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新政來襲杭城房産中介斷尾求生

  发表时间:2010-04-30 08:00:31

房産新政襲來一個多星期,杭城二手房成交跌入了冰窖。房産中介摸爬滾打八九年,經曆過多次國家宏觀調控的“老將”,以實踐中總結出來的生存方法,處理這一次新危機。“先生存,再等機會”成爲這些中介老將們在冷市中的經營法則。

    關門、裁員

    節省成本的普遍方式

    一个星期前,张莉(化名)关了在德胜路的一家房产中介店。陈莉是拥有两家房产中介门店的老板,现在的她仅留下了一家门店。 “这个门店的年租金有15万元,按现在这个市场行情,根本养不起。”陈莉庆幸自己在市场“速冻”期迅速地缩减了成本。

    “經營房産中介,最大的成本來自商鋪租金和經紀人的工資,市場差的時候,這兩塊成本控制好,就能生存下來。”張莉介紹,一個經紀人每個月的底薪集中在1200-1600元之間(包括三金),其他是傭金提成。也就是說,即使房子沒有成交,人員底薪每個月必須開支,商鋪的租金更是不菲。樓市寒潮,張莉就轉讓了一家最大的店面,可以說是爲“過冬”做好了准備。

    早在4月上旬,张莉就开始酝酿关店了。“ 今年3月中下旬开始,到处是坐地起价的房东,一涨就是10万元、20万元。市场太疯狂,价格涨得也太快了,我们都觉得有点虚。谈好的价格都因为房东的临时涨价‘爆单’,中介生意越来越难做。以我八九年的房产经纪人的经验,感觉这种疯狂的状态肯定持续不了多久,还有那段时间中央媒体和相关部门放出调控的风声,我觉得还得有所准备。”张莉说,4月初,她的两家门店一个星期内连续爆了四个单子。这次密集爆单,使张莉决定关了其中一家门店。

    目前,張莉僅存的一家房産中介有13個經紀人,有一半是從剛關門的房産中介合並過來的。“這些經紀人不可能都留下來的,經紀人每個月或者一個季度都有業績考核,如果達不到考核底線,也就只能淘汰了。”張莉說。

    經過曆年的房産調控,張莉認爲這次調控政策是最嚴厲的一次。她手頭上有六成以上的交易受到新政的影響,她判斷這次市場“發呆”時間要長一點,“可能是三個月以上吧”。

    關店、裁員,是每次房産調控期,都會出現的普遍現象,都是爲了盡可能地節省成本,生存下來。記者采訪中,多數房産中介經營者表示不會主動裁員。但是,對房産經紀人的考核方式是固定的,樓市不好,大部分經紀人無法完成任務,所謂“淘汰”式的離開,或者是無法忍受長期低工資而離開,比比皆是。

    “樓市低成交狀況再持續一段時間,一批小中介首先會關門。”一位房産中介老總告訴記者,他已經聽到有不少小中介想轉讓商鋪的消息了,預計中介的關門集中出現在七八月份。

    主攻租賃

    代辦房産抵押、交付樓盤三證

    刘军有三家中介门店,这段时间他给经纪人的任务是:回访客户,挖掘新业务。 “回访的目的,一方面是了解房子最新的调价情况,更重要的是想挖掘新生意,房子卖不出去,房东又急着用钱,大部分会想到抵押贷款。”刘军说。以往每有国家房产调控,资金吃紧的房东,会更多地选择以抵押贷款的形式解燃眉之急,不愿意贱卖房子。所以,房产抵押成为这个时期房产中介另一个佣金来源。房产抵押中,中介提取的佣金大约是贷款额的3%。虽然佣金不菲,但是急着资金周转的房东本身量不大,加上银行放贷收紧,这块业务并不稳定。

    在客戶回訪中,還有部分賣家選擇暫時扮演“房東”角色,將房子轉移到租賃市場,邊收租金,邊等市場行情的轉變。

    “現在,經紀人更著力做租賃業務,租賃受市場波動小,租房子是剛性需求。二手房買賣紅火的時候,租賃因爲傭金太少常被經紀人忽略,但現在是門店維持下去的重要支撐。”劉軍給記者算了一筆賬:一個月做兩三單租賃業務,再加上成交一套總價超過100萬元的房子,兩部分合起來的傭金基本能維持一家中介門店的生存。

    接下來的日子裏,劉軍重點要拓展的是新樓盤代辦三證業務。劉軍說,一個樓盤交付後,業主要辦理房産三證(房産證、契證、土地證),這往往是開發商統一交給某個中介代爲辦理。很多房東爲了省事,也願意讓中介代辦。代辦一套房産三證,收費在四五百元。以一個中等規模的樓盤爲例,大約有1000戶的業主,代辦三證的傭金收入可以達到四五萬元。“不過這個業務不是誰都能接的,畢竟賺得容易,要麽開發商自己做,要麽是有關系的中介承接過來。在淡季裏,爲了多創造利潤點,要比平時花更多力氣去爭取代辦房産三證的業務。”

    除了盡力讓中介店活下去,劉軍還在盤算一件事:留心市區好位置的商鋪,准備換門店或者擴張。“行情好的時候,房産中介滿大街開,好位置的商鋪要麽被別人搶去了,要麽租金太高。現在市場轉差,肯定有中介關門,淘個好商鋪是最佳時機。聽同行說,有一家市中心的中介店是上個月開張的,投入了30萬元,現在是連月虧。估計再虧一兩個月,商鋪就會考慮轉手了,我還是很有興趣承租的。”劉軍認爲,如果在房産中介領域有長期經營的打算,遇到位置好的商鋪,該出手時還得出手。眼下,他選商鋪的標准是在市中心大型住宅區附近,“市中心”的二手房是最受剛性需求青睐的,經營風險相對小。

    在房産中介行業摸爬滾打八年的劉軍,對行業前景是長期看好的。“現在是很多人觀望,不是沒有需求和購買力,每年有這麽多畢業大學生成爲‘新杭州人’,大量的購房需求是存在的,只要熬過接下來的幾個月,市場會動起來的。”這股信念給了劉軍堅持的力量。

    開門“拒客”

    減少交易糾紛

    程海疆這段時間面色黯淡,一個多星期來,他每天都無法好好入睡。經營著十余家門店的程海疆(化名),最近很苦惱,他和他的經紀人每天都要處理房産新政影響下買賣雙方出現的糾紛,門店裏除了客戶的爭吵,還是爭吵。

    “房产政策出来一个多星期以来,我们总部每天都有客户上门,买家要解约,卖家不同意,或是在赔付违约金上不能达成一致。还有更麻烦的,首付都打给卖家了,银行尾款放不下来,卡在那里,买家拿不回钱。这些纠纷涉及的可都不是小数目,定金多的有10万元、20万元,涉及首付款的,更不得了,多的100多万元呢!特别是买家,天天到我们中介这里来吵,嚷着拿回定金或是首付款。” 程海疆说,他们公司的经纪人主要精力放在调解买卖双方了。

    “這次房産政策大部分是即日執行的,都沒有一個緩沖期。現在有五六成單子被銀行卡住了,可是之前買家把首付和定金都付了。現在,買家特別著急,更不願等待,有的是不想買了,怕降價買虧了,借著政策變化要解除交易,賣家又不肯了,雙方僵持不下,我們也只能在兩邊打圓場,有些客戶還找我們的責任。如果這些事情不處理,生意沒法做了。遇到脾氣暴一點的客戶,還打起來了,最後叫了110才平息事情。”說起這些,程海疆心有余悸,前兩天,有一位買家要解約,並讓賣家退還5萬元定金,對方不肯,買家拎起桌上的煙灰缸就往賣家身上砸,幸好躲得快,只擦了一點皮,不然後果不堪設想。

    在這種狀況下,程海疆在最近的公司例會上明確了現階段的任務:盡量少接單子。之所以“拒客”,程海疆認爲這是非常時期采用的“非常措施”。“不是我們不想做生意,是接了的單子做不了,最後産生糾紛,我們傭金收不到不說,都把精力耗在糾紛上,勞神勞力,我們也不想門店整天有人來吵架。”

    另外,程海疆还特意跟经纪人交代,对购房客户要问得很仔细:是不是首套,哪里人,银行征信情况怎么样,还有跟买家明确按揭不使用公积金,银行放款要等比较长的时间,这些看似苛刻的条件,透露着中介公司的谨慎态度。“公积金贷款,我都不建议买家用了,我们很多客户1月贷的公积金到现在都没放下来。即使商业贷款,我也要跟客户说明,放款时间要长一点,也不承诺具体时间,都是怕有纠纷。” 程海疆如履薄冰。

    業務少了,大部分房産中介都會開展淡季傳統項目——經紀人培訓。“先蟄伏一段時間吧,等看市場機會。”程海疆無奈地說,希望政策細則盡快出台,懸在空中的房産交易可以進行下去。

    (来源:每日商报 )
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